Může to znít jako zajetá fráze, ale zájem o zákazníka a schopnost naslouchat je opravdu to, co odlišuje úspěšné obchodníky od těch ne příliš úspěšných.

Úvod schůzky je důležitý, ledy prolamující krok. Pokud se obchodníkovi tento krok povede udělat skutečně dobře, má před sebou klienta, který je ochotný s ním otevřeně mluvit, a to je první krok k úspěšnému uzavření obchodu.

Na obchodníky se mnoho lidí dívá přes prsty, bývají odmítáni, zatracováni, lidé je mají za lháře a podvodníky. Pravdou je, že tak, jako každé jiné povolání se i práce obchodníka dá dělat dobře, ale i špatně.

U námitek je v prvním kroku nejdůležitější zjistit, které z nich vůbec mají skutečnou váhu, ať neděláme z komára velblouda. Protože pravdou je, že většina námitek váhu nemá, i když to tak nevypadá.