U námitek je v prvním kroku nejdůležitější zjistit, které z nich vůbec mají skutečnou váhu, ať neděláme z komára velblouda. Protože pravdou je, že většina námitek váhu nemá, i když to tak nevypadá. Všimli jste si, že čas od času zákazník od námitky ustoupí, aniž byste vyvinuli nějaké úsilí? Bylo to tedy pro něj samotného důležité, nebo jen potřeboval něco říct? Jestli se ale obchodník vrhne na každý výrok zákazníka a začne jej pomocí argumentace vyvracet, i původně zdánlivá námitka se stává předmětem zbytečné diskuze, kde si každý hájí svůj názor.
Jak se tedy nejdříve ověřit, jestli je výrok zákazníka opravdu zásadní, a je tudíž námitkou? Protože těžko se můžeme zákazníka zeptat, jestli to myslí vážně. Určitý návod vám dám. Vyzkoušejte doma, až uslyšíte nějakou výtku, nezačít diskutovat, argumentovat, vyvracet, obviňovat, ale prostě dejte najevo, že slyšíte a rozumíte tomu, co vám partner říká (může to být výraz „rozumím ti“, „chápu“ nebo tak nějak podobně), a položte mu otázku úplně jiným směrem, jako například: „Dáš si kávu?“ či „Jaký jsi dnes měla den?“ Uvidíte zajímavou věc. V mnoha případech námitka zmizí. Nebyla důležitá. Ten člověk jen něco potřeboval říci a váš signál, že mu rozumíte, má tendenci komunikaci na dané téma ukončit.
Kdyby komunikace mezi lidmi probíhala takto, myslím s ochotou slyšet, rozumět a potvrdit příjem, mnoho konfliktů by ani nevzniklo. Věřte mi.
A co když to bude pro tu druhou stranu důležité? Tak námitku dostanete ihned zpět: „Ano, kávu si dám, ale chci s tebou probrat…“ To je ten test, jen se nebát ho použít. Vrátí se námitka, nebo ne? Šetří čas oběma stranám.
Úryvek z brožury „Profesionál v prodeji“ od Bohumila Kuby
Brožuru lze zakoupit zde.
Melánie Bulová
Napsat komentář