Úvod schůzky je důležitý, ledy prolamující krok. Pokud se obchodníkovi tento krok povede udělat skutečně dobře, má před sebou klienta, který je ochotný s ním otevřeně mluvit, a to je první krok k úspěšnému uzavření obchodu.

Na obchodníky se mnoho lidí dívá přes prsty, bývají odmítáni, zatracováni, lidé je mají za lháře a podvodníky. Pravdou je, že tak, jako každé jiné povolání se i práce obchodníka dá dělat dobře, ale i špatně.

U námitek je v prvním kroku nejdůležitější zjistit, které z nich vůbec mají skutečnou váhu, ať neděláme z komára velblouda. Protože pravdou je, že většina námitek váhu nemá, i když to tak nevypadá.

Když začne člověk obchodovat, může se stát, že je na začátku trochu zmatený, protože nezná ty správné prvky, které vytvářejí úspěšný obchod. K tomuto zmatku mohou přispět i nesprávné a nefungující představy o prodeji ostatních obchodníků, kteří je pokládají za správné a pokouší se je předat dál.

V prodeji jsem od roku 1994 a od té doby se prodej opravdu hodně změnil. V roce 1996 se rozhodovalo o nákupu něčeho za 50 tisíc 2 hodiny a posuzovali se jedna až dvě nabídky.