Může to znít jako zajetá fráze, ale zájem o zákazníka a schopnost naslouchat je opravdu to, co odlišuje úspěšné obchodníky od těch ne příliš úspěšných.
Zažili jste situaci, kdy vám někdo volal a nabízel nějaký produkt po telefonu? Při takovém hovory většinou zvednete telefon, představíte se a na druhém konci na vás někdo spustí, že má pro vás jedinečnou nabídku. Málo kdy se zeptá, co vlastně využíváte, jak jste spokojeni a co by vám pomohlo. Když zdvořile odmítnete, naléhá, že vám nabízí něco, co vám jinde nedají a že je od vás hloupé to jen tak odmítnout. Ve skutečnosti nezná vaše potřeby ani vaši současnou situaci, protože se vás jednoduše nezeptal.
Jak se z takového hovoru cítíte?
Tím neříkám, že jsou všichni takoví, to určitě ne. Ale sama jsem zažila několik takových hovorů, kdy už jsem chtěla zavěsit telefon. A jediný důvod, proč jsem to neudělala je, že sama často telefonuji a mně by to určitě nebylo příjemné.
Podobná situace…
Před nedávnem jsem v roli zákazníka absolvovala obchodní schůzku. Obchodník, se kterým jsem se setkala byl příjemný, upravený a velmi upovídaný. Za celou schůzku mě téměř nepustil ke slovu. Povídal, povídal a zdlouhavě prezentoval produkt, který nabízí, aniž by ho zajímalo, zda je ten produkt vhodný pro mě. Sám během schůzky přiznal, že je, jako správný obchodník, hodně upovídaný. Vlastně byl přesvědčený o tom, že je to dobře.
Jak se ovšem na takové schůzce cítí zákazník, když je převálcovaný nadměrnou jednostrannou komunikací obchodníka?
Za sebe říkám, že nic moc. Obchodník se mě nezeptal, jaké mám potřeby a nezjišťoval, co je pro mě nejlepší řešení. Povídal, povídal a prezentoval, až jsem se v jeho prezentaci po pár minutách ztratila. Pokoušela jsem se ho několikrát zastavit, ale nenechal se. Možná, kdybych odešla z místnosti, ani by si toho nevšiml a povídal by dál.
Závěr? I kdyby obchodoval s produktem, který by se mi opravdu líbil, od něj bych si ho nekoupila.
Může se stát, že obchodník na schůzce udělá chybu nebo se mu něco nepovede. Prioritou je ovšem to, aby se zákazník na schůzce cítil důležitý. Aby cítil, že on je ten, o koho se obchodník zajímá a komu je ochotný naslouchat. S takovým obchodníkem zákazník velmi rád uzavře spolupráci.
Proto smekám před všemi opravdovými obchodníky, kteří hledají pro zákazníky to nejvhodnější řešení, protože je radost se s nimi potkávat a především je radost s nimi obchodovat.
Přeji vám mnoho spokojených zákazníků!
Melánie Bulová
Napsat komentář