Asi se shodneme na tom, že když se obchodníkovi konečně podaří setkat se se zákazníkem na obchodním jednání, teprve tehdy má prostor zjistit jeho potřeby a prezentovat mu na základě toho nabídku. Ovšem ani tak nemůže očekávat, že zákazník s nadšením objedná vše, co obchodník nabízí. Pravda je taková, že obchodník velmi často musí čelit nejrůznějším námitkám zákazníka.
Některé knihy o obchodování učí, jak argumentovat v té či oné situaci. Vy ale odolejte nutkání přesvědčovat zákazníka „rozumnou“ argumentací, nesnažte se vysvětlovat. Naopak se pokuste zjistit, jak zákazník uvažuje, proč vám řekl to, co vám řekl. Nechte ho námitku rozvést a udržte se a nedávejte mu hned svůj pohled na věc.
Největší slabina obchodníka je jeho neschopnost „držet jazyk za zuby“ a pořádně naslouchat.
Tímto způsobem můžete námitky zvládnout mnohem jednodušeji. Je jedno, co za námitkou je, zda je to obava zákazníka, cena či špatná zkušenost.
Jít se zákazníkem do sporu o tom, kdo má pravdu, je poměrně ošemetná věc. Nechoďte se zákazníky do argumentace, zajímejte se proč zákazník tu či onu námitku má, tak se dozvíte, jak to vidí a to je vaše nejlepší cesta k uzavření obchodu.
Hodně úspěchů!
Melánie Bulová
Napsat komentář