Asi se shodneme, že nejdůležitějším úkolem obchodníka je uzavřít zakázku.
Ale zkuste si představit, že máte 40 stálých zákazníků a 35 nových a několik potenciálních zákazníků. Je možné si udržet přehled a kontrolu i nad takovým množstvím zákazníků?
Ano, pokud máte v práci nastavený dobrý systém.
Jestliže chcete být profesionálem v oblasti prodeje, patří sem i Vaše schopnost mít kontrolu nad zákazníky. Vědět, co jste kdy komu slíbil/a, o čem jste spolu mluvili, jaké jsou plány a úvahy zákazníka.
Ze zkušenosti vím, že spoléhat pouze na vlastní paměť, se nevyplatí. Máte-li v týdnu 10 až 15 obchodních jednání, na konci týdne už se Vám to všechno hezky pomíchá a detaily jaksi utíkají.
Velmi dobrou pomůckou obchodníka je zápis z jednání.
Nikdy nezapomeňte zhotovit zápis z jednání přímo na schůzce s klientem. Nedělejte ho až po schůzce nebo na konci dne. Pokud budete mít více schůzek, může se stát, že večer už si nebudete pamatovat vše, co jste s klientem řešili a uniknout Vám důležité detaily.
Co uvést do zápisu z jednání?
- co jste s klientem projednávali
- jaké úvahy a plány zákazník má
- termín dalšího jednání
- jaké informace mám zákazníkovi připravit a kdy
- jaké informace má zákazník připravit pro Vás a kdy
Nezapomeňte si poznamenat i nějaký detail, který Vám zákazník prozradí o sobě. Například, že se chystá na dovolenou nebo že se mu má narodit potomek. Tyto osobní věci jsou často velmi dobrým pojítkem do dalšího jednání a pomohou udržet o něco osobnější vztah s klientem.
Stejné principy se dají využít i při telefonické či e-mailové komunikaci.
Pokud se od zákazníka dozvíte důležité informace během telefonátu nebo přes e-mail, zapište si je. Kam? Ideálně do složky nebo karty klienta. Pokud takovou složku či kartu nemáte, stačí ji vytvořit v papírové podobě.
Před další schůzkou si složku klienta projděte, informace v ní pro Vás budou dobrým podkladem pro další jednání. Díky těmto podkladům víte, kdy máte klienta kontaktovat a co konkrétně s ním máte řešit, což posouvá Vaše jednání s ním kupředu.
Ani byste nevěřili, kolikrát je zákazník mile překvapen, že si pamatujete různé detaily a že se ozýváte přesně v domluveném termínu.
Tento systém kontroly a evidence dalších akcí se zákazníkem je velmi jednoduchý a neskutečně efektivní. Jeho udržování je velmi snadné a časově nenáročné. Jeho nespornou výhodou je přesná kontrola, která není závislá na Vaší paměti. Vždy máte po ruce důležité údaje, které Vám slouží k přípravě na další jednání.
A jaká je největší výhodu tohoto systému? Nikdy nebudete ve stresu ohledně toho, co máte se zákazníkem dělat. Nikdy na žádného zákazníka nezapomenete. A to se vyplatí, ne?
Melánie Bulová
Napsat komentář