V prodeji jsem od roku 1994 a od té doby se prodej opravdu hodně změnil. V roce 1996 se rozhodovalo o nákupu něčeho za 50 tisíc 2 hodiny a posuzovali se jedna až dvě nabídky.
Dnes se rozhoduje o nákupu něčeho za 50 tisíc a rozhodování trvá čtrnáct dní až tři týdny a posuzuje se 6 nabídek.
Malá chyba končí tvrdou prohrou a dotace, ani stát to nezalepí. Firma, obchodník, může dnes skočit velice rychle vše bez slitování nebo pomoci. Doba je náročná a i profesionálové zažívají někdy těžké časy.
Dovolím si tedy uvést pár tipů, které jsem viděl v praxi.
Profesionální obchodník dnes musí:
Znát typické problémy svých zákazníků a umět o nich mluvit a pomáhat jim, je řešit. Atraktivní prodejce nemluví v prvních minutách o své firmě, ale oslovuje typické problémy, které spadají pod daný obor např. “já vím, že vy nejčastěji vyrábíte kuchyně a vestavěné skříně a ze zkušeností vím, že…“
Být opravdový odborník v tom co prodává. Prodávám dřevoobráběcí stroje, tak je nutnost znát co se jak obrábí, na co je vhodný daný stroj a na co ne. Jaké jsou nejčastější příčiny vyrobeného zmetku a proč se tak stalo. Lidé dnes více kupují od odborníků, než obchodníků. A více než obchodní dovednosti ocení konkrétní tipy a pomoc v daném oboru.
Pořádek v rozdělaných “kšeftech”. Rozhodovací proces je v dnešní době delší, proto je klíčové vědět a mít přehled, kde mám rozpracovanou jakou nabídku a jaký bude další krok. Pořádek a dobrý přehled je nutnost.
Profesionální prodejce musí umět také porovnávat a analyzovat svůj výkon na hřišti zvaném prodej. Měl by se občas prohrabat v tom, jestli duben 2015 je lepší nebo horší než duben 2016 a bez obviňování pana Babiše nebo vlády se čestně podívat na to, co já můžu udělat proto, abych byl lepší.
Starat se dobře o soukromí a svůj životní styl. Když jsem doma, tak se naplno věnovat rodině, udělat si čas na pohyb a užívat kvalitní vitamíny, to je nutnost. Na “zdechlé” prodejce bez energie není nikdo zvědavý.
Tipů můžeme napsat více, ale pořád platí pravidlo, základ, který v prodeji nezestárne.
A to je upřímný zájem o to, jak pomoci zákazníkovi tak, aby to bylo výhodné, jak pro zákazníka, tak i pro prodejce a firmu, kterou zastupuje.
Ano není to finta, není to někdy populární, ale funguje to. Víte, běhání a sprinty nejsou pro fotbalisty někdy příjemné záležitosti, ale bez toho se zkrátka neprosadí.
Doplňte do své práce obchodníka výše uvedené tipy a znovu oprašte staré známé pravidlo, že dobrý prodejce nemyslí v první řadě na svůj prospěch.
Přeji mnoho úspěchů.
Martin Staněk
PS: Nepodceňujte soukromí! Je mnoho sportovců, kteří spadli dolů díky tomu, že podcenili zázemí.
Martin Staněk
Nejnovější příspěvky autora Martin Staněk (zobrazit všechny)
- Aby na konci jednání byl uzavřený obchod. - 20.6.2024
- Co je častá příčina, proč se obchodníkovi nedaří? - 30.3.2023
- Jak v prodeji zvládnout pochybnosti o ceně? - 23.6.2022
Napsat komentář