Co může způsobit vyhoření obchodníka?

Proč obchodník někdy vyhoří, přestože má výsledky a velmi dobrý plat? Co může způsobit, že má pocit vyhoření a práce ho přestane naplňovat?

Pojďme od začátku, co je vlastně prodej a co je jeho podstatou?
Pokud si uděláte průzkum a zeptáte se lidí na ulici, jak vnímají obchodníky, vyjde vám z toho pravděpodobně to, že většina lidí vnímá obchodníka jako někoho, kdo:
– je vlezlý, možná nepříjemný.
– chce jejich peníze.
– chce je za každou cenu natlačit do nějaké smlouvy.
– vyhodíte ho oknem, přijde dveřmi a naopak.

Toto by s velkou pravděpodobností bylo velmi časté hodnocení lidí vůči obchodníkům, prodejcům. Upřímně, to pro obchodníka není příliš dobrá pozice. Otázkou je, proč si lidé něco takového myslí?
Zajímavé je, že dokonce, Websterův slovník, což je uznávaný anglický slovník, v jedné z definic označuje prodej jako podvádění. Takže bychom mohli říct, že prodejce je podle tohoto slovníku vlastně podvodník.

Co za tím ale stojí a proč tam taková definice je?

Stojí za tím nepochopená podstata prodeje. Pokud si najdete kořen slova prodej, zjistíte, že prodej je úzce spjatý se slovem pomoc. Tedy obchodník je někdo, kdo pomáhá lidem okolo sebe.

Jak nějaká definice může souviset s vyhořením obchodníka? Jednoduše. Pokud obchodník nechápe svojí základní roli, tedy, že je obchodníkem proto, aby pomohl klientům něco vyřešit, aby jim byl prospěšný a posunul je dopředu svým výrobkem nebo službou. Pokud na toto obchodník zapomene, zůstane mu jen jedna jediná věc, nahánění provizí. A to je něco, co je velmi únavné.

Jakmile obchodník přestane cítit svou prospěšnost, přestane cítit zodpovědnost vůči klientům, že on je opravdu ten, který má pomoci něco vyřešit, začne být hodně unavený z rutiny a stereotypu. Ti nejlepší obchodníci, které znám mají vždy před očima faktor pomoci. Jsou si vědomí toho, jak oni mohou svým klientům pomoci něco vyřešit. Je jedno, zda prodáváte nábytek, semináře, služby, počítače, atd., funguje to všude stejně.

Některé školy prodeje říkají, že kvalitní obchodník prodá i eskymákovi lednici. Ale podle mého se o tohle pokusí jen podprůměrný člověk. Kvalitní obchodník se nikdy nepokusí klientovi prodat věc, která pro klienta není prospěšná. Pokud by se o to pokusil, vždy se mu to nepěkně vrátí. Přijde o klienta a tím, že klientovi nepomáhá, stává se vůči němu čestným.
A to je důvod, proč někteří obchodníci vyhoří. Ztrácejí čestnost vůči klientům.

Jak můžete použít tento faktor na prevenci vůči vyhoření?

Napište si na papír všechno, čím jste klientům prospěšní, kde jim umíte pomoci. V čem jste zajímavý, v čem jste možná lepší než konkurence? Sepište si všechno, v čem dokážete klientům pomoct. Pokud se vám tato rada zdá zbytečná, udělejte to tím spíše, protože jestli nedokážete změnit postoj, že jste ochotní a schopní klientům pomáhat, držím vám palce v prodeji, ale bude to velká dřina.