Z manažera obchodníkem? To je výzva, především ve změně uvažování…

Martin Kepka aktivně obchoduje od roku 2008, kdy začal působit ve společnosti Business Success, spol. s r.o. Předtím pracoval na vysoké manažerské pozici v mezinárodní firmě a vlastně ho ani nenapadlo, že by se z něj někdy obchodník stal, protože jeho zkušenosti s obchodníky nebyly do té doby příliš pozitivní. Přesto se toho nezalekl a pustil se do toho naplno. Svou vytrvalostí, pečlivostí a pílí se vypracoval na senior konzultanta a lektora komunikačních dovedností.

Pokud bych měla Martina nějak popsat, řekla bych o něm, že je to precizní profesionál, který je vždy důkladně připravený, ať už jde na schůzku, dodává konzultaci či komunikační kurz a i proto je setkání s ním vždy velmi příjemné.

Před Business Success (dále BS) jsi pracoval ve velké mezinárodní firmě na vysoké manažerské pozici. Za touto pozicí byla samozřejmě velká zodpovědnost, ale také poměrně velká materiální jistota. A z této jistoty jsi „skočil do neznámé vody“ a začal vlastně úplně od nuly na pozici obchodníka. Co tě přesvědčilo, že jsi do BS nastoupil?

Byla to zkušenost, kterou jsem ještě jako korporátní manažer s Business Success měl. Jako klient jsem se dostal do BS po 10 letech práce s lidmi na různých úrovních řízení. A v BS jsem dostal odpověď na otázky, které jsem si jako manažer často pokládal. Navíc mi informace ze seminářů pomohly pojmenovat to, co jsem často vnímal jen intuitivně. Tyto „pocity“ dostaly přesnou definici. Když jsem odcházel z manažerské pozice, měl jsem několik nabídek. Pro práci v BS jsem se rozhodl i díky jejímu majiteli, Rasťovi Zacharovi. Ten mi ještě jako klientovi, o kterém věděl, že uvažuje o změně řekl : „Jestli chcete umět pomoci každé firmě na trhu, pojďte k nám“…  Tehdy jsem to bral poněkud s nadsázkou. Dnes, po více než 13 letech v Business Success vím, že je to možné. Umíme opravdu pomoci všem, kteří o to stojí.

Bylo náročné se přizpůsobit, když jsi se najednou z velké nadnárodní firmy dostal do Business Success, kde se všichni znají a fungují v podstatě jako rodinná firma?

Ano, začátky byly pro mě opravdu náročné. Byl jsem zvyklý, že jsem byl dlouhou dobu v pozici, kdy jsem pomáhal kolegům kolem sebe „vyrůst“. V BS jsem začal od nuly a byl jsem to já, kdo se musel vše učit. Naslouchat zkušeným kolegům a využívat jejich rady. Byla to zcela nová role. Navíc to byla zcela nová role i ohledně materiálního zajištění. Žádný fixní plat, žádné jistoty. Odměna závislá jen a pouze na mém osobním výkonu. Byla to opravdu výzva, především ve změně uvažování. Co mi však hodně pomohlo, byla právě ta atmostéra ve firmě. Vnímal jsem velkou podporu a nikdo mi nikdy neodmítl pomoc, když jsem o ní požádal.

Nikdy jsi o sobě nemluvil jako o „obchodníkovi tělem i duší“ a asi to nebyla ani tvá práce snů. Pomohla ti nějak předchozí manažerská zkušenost? A co vlastně způsobilo, že se tvůj vztah k obchodování změnil? 🙂

Já jsem měl s obchodníky velice špatné zkušenosti a s obchodováním žádné. Moje předchozí práce byla opravdu manažerská a byl jsem v pozici, kdy za mnou často někdo chodil a něco mi nabízel. Často velmi „naléhavě“ a neodbytně. Měl jsem tedy pocit, že obchod je vnucování, lhaní a přesvědčování, na jehož konci je oklamaný zákazník a vysmátý obchodník s tučnou provizí. Takové byly moje závěry po zkušenostech s těmi, kteří si říkali „obchodníci“. Až v Business Success jsem pochopil, co je to skutečný obchod. To mi postupně změnilo pohled na celou tuto oblast. Ano, manažerské zkušenosti mi hodně pomohly a pomáhají dodnes. Díky nim si umím velice dobře představit jak se cítí můj klient, který řídí své podřízené. Jaká úskalí jeho práce obnáší a co všechno může řešit. Co mu brání v některých rozhodnutích apod. Rovněž velice často využívám svých zkušeností v situacích, kdy vidím, že má klient tendenci udělat podobnou chybu jako já, když jsem byl na jeho místě. Výhodou dnes je, že umím klientovi předat nejen své zkušenosti. Mohu je rovněž podpořit i know-how získaným v Business Success, a o to větší prospěch z toho může klient mít.

Kromě obchodu jsi také senior konzultant a lektor komunikačních dovedností a vím o tobě, že především konzultování tě vždy lákalo. Měla ta cesta ke konzultování přes pozici obchodníka podle tebe smysl?

Já jsem přišel dělat do BS konzultanta. Tedy někoho, kdo pomůže klientovi přímo v jeho firmě zavést know-how od BS a společně s ním vyřeší různé situace, které mu do života přijdou. Netýká se to jen firmy, ale i soukromí. To byla moje prvotní představa o práci v BS. Naplnila se bezezbytku. Díky obchodu jsem se však naučil mnoho nových věcí potřebných právě při konzultování. Například dostat se do komunikace v podstatě s kýmkoliv, kdo o to jen trochu stojí. Získat si jeho důvěru a následně i velice osobní informace, abych mu mohl jako konzultant co nejefektivněji pomoci. Navíc, kdo opravdu porozumí obchodu zjistí, že je na obchodním jednání především konzultantem. Obchodníkem se stává až ve chvíli, kdy navrhuje klientovi řešení, které mu pomůže a říká si o potvrzení tohoto řešení v podobě zákazníkova podpisu na objednávce. Dělat obchod bez konzultování a konzultování bez obchodu, je možné. Ale nedává moc smysl. Konzultant musí umět zákazníkovi prodat myšlenku a obchodník musí umět klientovi dát alespoň základní informace a doporučení ohledně produktu nebo služby, kterou nabízí. Tedy se tyto dvě role neustále prolínají a doplňují.

Co jsou podle tebe ty nejdůležitější předpoklady pro to, aby člověk mohl být konzultantem, tedy aby mohl pomáhat klientům s praktickou aplikací know-how v jejich firmě?

Jednoznačně vytrvalost a ochota na sobě pracovat a překonávat sám sebe. Když jsem přišel do BS, měl jsem za sebou řadu úspěchů. Hodně peněz, zkušeností, ale také pocit, že jsem „někdo“. A najednou jste úplně na začátku, ovšem nemáte příliš ochoty na začátku opět stát. Protože jste přece již „někdo“. Ale s takovým postojem, toho člověk moc nedokáže. Jeden z kolegů mi tehdy řekl: „V BS nejsi proto, co jsi dokázal. Tady jsi pro to, co dokážeš“. Osobně mi trvalo nějakou dobu, toto v sobě překonat…. Ale z úspěšné minulosti se žít nedá. Je potřeba neustále pracovat na úspěšné budoucnosti. Své i klientů. Ovšem takové se nedá dosáhnout, bez neustále práce na sobě. Když nebudu mít co nabídnout svým klientům, nebudou mít důvod si mě do svých firem pozvat. Když je člověk kompetentní, můžete pomoci klientovi zachránit firmu nebo manželství. Když zlepšíte život jinému člověku…. Tohle jsou pocity, které za to stojí ! A s nimi samozřejmě přijdou i peníze… .

Máš nějaké pracovní cíle, které by sis rád splnil?

Rozhodně se chci zaměřit ještě více na propagaci a prodej tréninků komunikačních dovedností. Osobně mi tento trénink změnil významným způsobem život k lepšímu. Dobrou komunikací se dá vyřešit opravdu hodně a v současné době, kdy je řada lidí v psychické nepohodě, pomohou tyto tréninky získat také více vnitřního klidu a nadhledu. Chci se rovněž opět vrátit do velkých konzultačních projektů, kdy jsem v roli interního kouče ve firmě mého klienta a věnuji se pravidelně jeho klíčovým lidem. Řada těchto projektů byla kvůli pandemii přerušena. Jakmile to situace umožní, vrátíme se do spolupráce.

Martine děkuji za tvůj čas a přeji ti spoustu dalších pracovních úspěchů!

Zaujal Váš Martinův příběh a také byste chtěli konzultovat? Nebojíte se začít od začátku a vypracovat se?

Přidejte se k nám do týmu! Kontaktovat nás můžete na emailové adrese personalista@success.cz.