Získat nového zákazníka a vybudovat s ním úspěšný a dlouhodobý obchodní vztah, to je patrně nejtěžší poslání obchodníka.
V řadě firem jsou obchodníci, kteří jsou rádi těmi, co poskytují stávajícím zákazníkům plnohodnotný a často špičkový servis. Ovšem akvizice, získávání nových zákazníku, řadě z nich příliš nevyhovuje.
Proč ?
Z jejich pohledu je stále těžší domluvit schůzku na tzv. studený kontakt. Lidé slušné a poctivé obchodníky, často díky zkušenostem s různými „šmejdy“, odmítají. Komunikace se stále více přesouvá z osobní roviny do on-line prostředí, zvyšují se ceny u všeho a všude, lidé a firmy šetří, prostě vše jde proti tomu, aby se získávání nových zákazníků dařilo, že?
Opravdu je to tak?
My, co již obchodujeme delší dobu víme, že obchod a nejen ten, je především o postoji. K sobě, k produktu nebo službě, kterou prodávám. O postoji k firmě, kterou zastupuji, o tom, jak vnímám současnou situaci na trhu, jestli jako těžkou a složitou nebo jako vynikající příležitost si přisvojit větší podíl na trhu. Ať už jako jednotlivec, nebo firma.
Nejdůležitější je pohled na obchod, jako takový.
Obchod je o pomoci
Pomoci druhému vyřešit jeho problém, vylepšit nebo obohatit jeho život pomocí produktu nebo služby, kterou mám v nabídce. Je jedno, jestli se bavíme o firmě, která potřebuje koupit nový software do skladu nebo o koncovém zákazníkovi, který potřebuje nový vysavač nebo touží po krásném bydlení.
Právě hledisko, že pomáhám, je to, co mě osobně posouvá v prodeji nejvíce. Když si domlouvám schůzku, když jsem na jednání, když navrhuji řešení, stále mám myšlenku, že klientovi chci pomoci. Díky tomu je i moje komunikace s ním otevřenější, upřímnější, jistější. Abych mohl vybrat pro něho co nejlepší řešení, potřebuji znát mnoho detailů a v našem oboru se jedná i o citlivé a osobní informace. Ty mi klient dá k dispozici, když se cítí bezpečně a vnímá, že mi nejde o jeho peníze, ale o prospěch jeho samotného.
Detailní zjištění potřeb je klíč
Obchoduji mnoho let a mohu otevřeně přiznat, že tam, kde se mi povedlo udělat skutečně detailní zjištění potřeb zákazníka, kdy jsem díky tomu mohl navrhnout řešení, které fungovalo, jsem uzavíral a uzavírám obchody opakovaně, dostávám reference a tím se moje fungování obchodníka velice zjednodušuje. Ale vždy za tím bylo a je hledisko pomoci. Jakmile jsem tento postoj opustil, třeba proto, že jsem získal ze zákazníka pocit, že obchod je „hotová věc“, někteří zákazníci se totiž dokáží opravdu dobře zajímat o vaše produkty, tak se mi příliš nedařilo. O situaci, kdy je člověk pod tlakem splnění obchodního plánu nebo potřebuje vyšší příjem, ani nemluvím.
Obchodovat je krásné poslání. Držte si hledisko pomoci a uvidíte, že vás obchod bude nejen více bavit, ale budete úspěšnější i při překonávání všech možných překážek, které nám současná doba staví do cesty.
Ať se vám daří!
Martin Kepka
Napsat komentář