Já osobně, stejně jako spousta obchodníků, mám nejraději osobní kontakt. No jo, ale v minulém roce jsme se dostali poprvé do situace, že se ne vždy taková návštěva hodí, nebo dokonce je zakázaná.
Ze začátku jsem byla tedy s těmito schůzkami opatrná. Půjde to vůbec? Nejdříve jsem musela přesvědčit sama sebe, že online schůzka může nahradit plnohodnotně obchodní jednání. Mám ráda, když se ve firmě můžu podívat na to, jak vypadá prostředí, lidé, vnímat atmosféru, projít si výrobu… Což online není tak lehké, ne-li nemožné.
V nové situaci, před kterou bylo postaveno mnoho z nás, se mi ještě více, než jindy vyplatilo vsadit na přípravu. Podívat se, co ta firma, kde budu mít schůzku, dělá, jak se prezentuje, jaký měla obrat, zda hledá lidi, a další důležité věci. Domluvení přes jaký online kanál schůzka bude. Nevyjímaje také včasné poslání pozvánky na online schůzku, protože spousta zákazníků neodpouští nepřesnosti a nedochvilnost. V případě řešení na poslední chvíli už můžeme mít mínusové body hned na začátku.
Mými partnery při obchodním jednání jsou personalistky a šéfové firem. V dnešní době, kdy řeší karantény lidí, testování, rozdělení směn, aby se lidé nepotkali a mohla běžet výroba/služby, váží každou minutu. Vždy se snažím podle zjištěných informací najít něco, co by je mohlo zajímat, a to zmínit v úvodu.
Jako další věc řeknu, co je účelem této schůzky. O čem se budeme bavit a jak to bude probíhat. Ať je to nový zákazník, nebo i ten, který je s vámi dlouho. Je dobré si nastavit vzájemná očekávání už v začátku. Když představuji sebe a firmu, všímám si jejich reakcí a vidím, jestli souhlasně pokyvuje hlavou, nebo nesouhlasí. Pokud vidím zaujetí tak se ptám, zda to také řeší. Dále se ptám na aktuální situaci. Co řeší, co se jim daří, nedaří a tak dále. Otázek může být nepřeberné množství.
Důležité je, stejně jako v osobním obchodním hovoru, se s protějškem dostat do komunikace a zajímat se. Jak v osobním jednání, tak i v online schůzce mám hledisko, že z obchodního jednání by měli oba účastníci odcházet v lepší náladě, než na ně přišli. A i když se neuzavře obchod ihned, nevíte, kdy klient vaše výrobky, nebo služby bude potřebovat.
Opravdu se mi vyplatilo klást kompetentní otázky k mému oboru. Mám dokonce jednoho klienta, jehož obchodníci si připravili seznam otázek, na které se klientů ptají na těchto schůzkách, nebo telefonátech. Tyto otázky si vzájemně i trénovali.
Na co si určitě dát pozor je okamžitá prezentace hned po představení. Máme někdy tendenci zákazníka zahltit informacemi, protože máme svůj produkt rádi. Ale méně je někdy více. Už jsem byla svědkem online schůzek, kdy zákazník sám řekl, že je toho už na něj moc a víc informací by neunesl. Vždy je třeba prezentovat jen to, co vám řekl zákazník, že by potřeboval při vašem rozhovoru.
A k závěru jednání, kdy už cítíte, že má zákazník zájem, si nezapomeňte říci o obchod. Občas na to my obchodníci zapomínáme, a to nejen při online jednáních.
Pevně věřím, že se zpět vrátíme k osobním schůzkám. Ale proč nevyužít obojího. Spojit se klientem, který je daleko, ale kontakt by si zasloužil. Vím, že tahle investice do online schůzky se vyplatí více, než zákazníka opomíjet. Jak se říká, konkurence nikdy nespí a může v nestřeženém okamžiku vašeho zákazníka zaujmout a zahrnout péčí, kterou od vás už dlouho nedostal. Často se stává, že se věnujeme více zákazníkovi, který křičí a něco s námi neustále řeší než tomu, co dlouhodobě a v klidu odebírá.
A poslední doporučení, buďte sví, na nic si nehrajte. Buďte upřímní a mějte upřímný zájem o vašeho zákazníka. Pojďme obrátit nevýhodu ve výhodu.
Věřím, že vám moje zkušenosti pomohly a přeji vám mnoho úspěšných schůzek v online světě.
Jana Guráňová
Napsat komentář