Mnoho lidí má tendenci hodnotit druhého podle prvního dojmu. Jestli je to dobře nebo ne, je věc názoru. Nicméně, první dojem je první dojem, ať si o něm myslíme, co chceme.
Proto bychom neměli podcenit „nultý“ krok před vlastním jednáním a tím je příprava. V okamžiku, kdy vím o firmě potenciálního zákazníka hodně informací, nejen že mohu pokládat přesnější otázky při zjišťování potřeb, ale mohu především v úvodu i průběhu obchodního jednání prokázat, že mi na možném partnerství záleží. Byl jsem před jednáním ochoten věnovat čas, abych si o druhém a jeho firmě zjistil informace, a to může být pro potenciálního zákazníka důležitý signál, že nejsem jen nějaký „nabízeč“, ale profesionál.
Obchoduji více než 15 let a rád ses vámi podělím o to, co se mi vyplácí.
1. Informace o firmě
Před jednáním si projdu webové stránky firmy i obchodní rejstřík, kde sleduji co přesně firma dělá, kdo jí vlastní, kdo firmu řídí, jakou má kdo ve firmě pozici, pokud jsou k dispozici i finanční a obchodní informace, podívám se i na ně.
2. Informace o oboru
V případě, že jsem již v minulosti měl jednání ve firmě ze stejného oboru, v rámci přípravy si sepíšu otázky na oblasti, které mohu ve firmě vylepšit prostřednictvím mých produktů a služeb. Tyto otázky potom pokládám v průběhu jednání. Například řeknu: „Firmy ve vašem oboru často řeší… Je to u vás stejné?“ Opět tím upevňuji na jednání pozici, neboť potenciální zákazník vnímá, že své práci rozumím, neboť hovořím z praxe. Jestliže jsem v podobné firmě dosud nebyl, snažím se „obout si boty zákazníka“ a představit si, co může v souvislosti s mým produktem nebo službou řešit, kde mu mohu být prospěšný.
3. Přiměřené oblečení
Rovněž se snažím odhadnout a následně zvolit vhodné, přiměřené oblečení, abych nepůsobil nepatřičně. Vzít si na jednání do banky džíny a tričko, není to nejlepší. Stejně tak jako oblek na stavbu či do výroby. Někdy mám v jeden den jednání ve firmách z velmi odlišných oborů, proto pokud je potřeba, tak se vhodně obléknu těsně před jednáním. Nejedná se o velké úpravy, spíše přidám nebo odložím sako, vestu nebo kravatu. Košile a tmavé kalhoty jsou poměrně universální.
4. Potřebné materiály
Následně se ujistím, že mám připravené všechny potřebné dokumenty, pro potvrzení objednávky. V mém oboru je možné uzavřít objednávku již na prvním jednání, nesmím být tedy překvapen, že zákazník mé služby chce. Pokud máte vzorky, katalogy, objednávkové nebo jiné formuláře, ujistěte se, že je máte s sebou v dostatečné množství. Není moc dobrá vizitka obchodníka, když musí použít jiný formulář, než je zvykem a na něm potom škrtat nebo dělat jiné úpravy. Kontrola dostatečného množství vizitek je samozřejmě také důležitá. V některých firmách od vizitek již upouští, nicméně, je dobré ji i tak druhé straně věnovat, už jen proto, abyste byli na očích.
5. Plán cesty a včasný příchod
Když jsem takto připraven, tak si samozřejmě naplánuji cestu s ohledem na hustotu dopravy a potřebný příjezd. Pokud jedu někam poprvé a nevím, jak je to na místě s parkováním, tak vyrážím opravdu s dostatečnou časovou rezervou, neboť najít vhodné místo na parkování může zabrat v případě firmy v centru města, opravdu dost času. Mám pravidlo, že nejpozději 15 minut před začátkem jednání, jsem již u firmy, ve které mám schůzku. Jdu se podívat, zda je firma opravdu na dané adrese a pokud mohu jít například na recepci, jdu ohlásit návštěvu s tím, že mám schůzku až např. od 9.00 a že samozřejmě počkám. Již se mi stalo, že dotyčný, za kterým jsem šel, měl kancelář v jiné budově areálu firmy nebo na druhém konci výrobní haly a potom se mi časová rezerva opravdu velice hodila. Mnohokrát se mi také stalo, že mi osoba, se kterou jsem měl schůzku řekla, že pokud bych přišel pozdě, tak mi už druhou šanci nedá. Chodit včas je proto zásadní.
Celá příprava na jednání je hlavně o tom, abych dokázal vnímat a následně se rychle naladit na realitu druhé strany. Díky tomu rychleji vybuduji s potenciálním zákazníkem vztah a mohu tak i rychleji uzavřít obchod. Být na jednání připraven, se proto opravdu vyplatí!
Ať se nám daří!
Martin Kepka
Napsat komentář