V poslední době se více a více potkávám s dotazy typu „Jak oslovit nové zákazníky?“, „Jak si efektivně domluvit schůzku?“. Jak tak pozoruji, co se děje ve firmách, zdá se, že je už pryč doba, kdy obchodník měl plné ruce práce s děláním nabídek, protože poptávky chodily samy.
Jak tedy efektivně schůzky domluvit? Co udělat, aby to dobře zafungovalo?
Moje zkušenost je taková, že domluvení schůzky začíná v prvé řadě u obchodníka. Jak on sám vnímá svoji roli. Myslí si, že může zákazníkovi pomoci? Když se s ním zákazník nesejde, je to pro zákazníka škoda?
Pár zákazníků mi řeklo: „Kde jste byla před deseti (pěti, dvěma…) lety, když jsem Vás potřeboval? Ušetřil bych si spoustu času, peněz a nervů.“ Přiznám se, že tohle mě vždy napadne, když přijde na navolávání schůzek. Určitě není dobrý postoj, že otravuji a obtěžuji.
Důležité je mít také záměr na domluvení schůzky. Záměr je určité chtění. Když něco skutečně chcete, necháte se odradit?
Další věc je, že jako obchodník znám problémy svých zákazníků. Vím, co jim mohu vyřešit, a s čím jim moje produkty nebo služby pomohou. A tady už to můžu zmínit v rozhovoru. Jsem z té a z té firmy a my řešíme, aby naši zákazníci neměli starosti s tímto a tímto. Klidně si i nadrilovat kostru hovoru, tak aby měl člověk větší jistotu.
Neprodávat po telefonu vaše zboží/služby, nic nenabízet, protože v dnešní době se na všechny „valí“ spousta nabídek. Prodávat pouze váš čas. „Zastavila bych se u Vás, hodí se Vám to ve čtvrtek odpoledne, nebo v pátek ráno?“ Nabízím dvě varianty, aby měl zákazník možnost výběru, buď se se mnou sejde, nebo se se mnou sejde. 😊
Může se i stát, že vám zákazník řekne, my už máme dodavatele, s někým spolupracujeme. Ani tady není nic ztraceno. Můžete říci: „Ano, chápu. A jak dlouho spolupracujete? Co dělají dobře?“. Třeba se podaří schůzka domluvit, když zákazníkovi řeknete, že byste se s ním sešli a případně probrali, kde můžete doplnit konkurenci. Třeba to nedopadne, ale můžete si takto udělat průzkum konkurence, co dělá dobře a na co zákazníci slyší. A to si myslím, že je pro obchod také dobrá informace.
A v neposlední řadě je velice důležité, protože ne vždy se to povede, neklesat na náladě. Vytvořit si z toho hru. Vsadit se o něco s kolegou, komu se dřív podaří domluvit 5 schůzek. Pozorovali jste někdy hrající si děti? Ty nemají žádné zábrany, nic není překážka a vše je jednoduché. Pokud nemáte parťáka dejte si „závod“ sami ze sebou. Čárkujte si telefonáty a pište úspěšně domluvené schůzky a když dosáhnete kýženého výsledku, odměňte se.
Pokud se vám nepodaří někde domluvit schůzka, firmu si nechte v databázi a zkuste to za půl roku znovu, třeba se trefíte do příznivější doby.
Přeji vám, aby pro vás domlouvání schůzek byla zábava.
Jana Guráňová
Napsat komentář