Co musím udělat, aby zákazník vnímal produkt stejně jako já a chtěl ho koupit?
Kladete si také někdy tuto otázku? Co je to co přiměje zákazníka ke koupi? Proč jde s vámi do spolupráce? A proč se mnohdy obrátí na konkurenci, která má daleko horší parametry, kvalitu, služby?
Občas od obchodníků slýchám, že zákazník po jejich návštěvě poděkuje za prezentaci, a koupí u konkurence, která je například i méně kvalitní. Pak se stane to, že se zákazník za půl roku vrátí a v podstatě vynadá obchodníkovi, proč mu nevysvětlil, že konkurence je sice levnější, ale je horší v kvalitě dodávaných služeb a zboží. A tady mnoho obchodníků ztrácí trpělivost. Vždyť jsem mu argumentoval, tak proč si stěžuje!
Jak ukázat zákazníkovi výhody a nejít s ním do sporu?
Často se stane, že zákazník i obchodník vidí věci rozdílně. Obchodník vidí parametry, popis, rychlost, servis. Je to plno technických věcí, kterým mnohdy zákazník ani nerozumí. Ale i přesto se obchodník snaží tyto své myšlenky zákazníkovi vnutit. A co tedy vidí zákazník? Zákazníci vnímají výhody, které pro ně daný výrobek nebo služba mají. Je to nějaký DŮVOD, PROČ si výrobek koupit. Znáte důvody vašich zákazníků?
Základem dobrého obchodního jednání je příprava, kterou mnozí obchodníci podceňují. Je dobré mít informace o tom, jaké problémy může mít váš zákazník. Připravte se na jednání tak, že vaše argumenty, to v čem jste dobří, převrátíte do otázek. Například: Jste nejrychlejší v servisu? „Jak je pro Vás důležitá rychlost servisu?“ Otázky si klidně napište a použijte tuto přípravu u zákazníka. Někdy pomůže si tyto otázky s někým natrénovat. Věřte mi, že není nic horšího než to, že otázky, které máte v hlavě, vás u zákazníka nenapadnou.
Základem obchodního jednání je navázat se zákazníkem dobrou komunikaci, kdy spolu mluvíte jako partneři.
Samotné jednání by mělo být o tom, že se opravdu budete zajímat, jak má v současnosti věci vyřešené, jak je s tím spokojený, co zákazníka trápí, čeho se obává a kde mu můžete pomoci a co spoluprací s vámi získá. Tady opravdu využijete otázky, které jste si připravili. Často se stává, že obchodník po úvodním představení přejde rovnou k prezentaci. Pak tím, že zákazníkovi prezentuje něco, co zákazník nepotřebuje, zbytečně ztrácí drahocenný čas a svůj kredit. Někdy může první jednání probíhat tak, že opravdu zjistíte, co zákazník skutečně potřebuje, co mu pomůže. Najděte přesně jeho DŮVOD KE KOUPI. Pamatujte, mnoho důvodů se může opakovat, ale každý zákazník má svůj důvod! Zde je dobré dát zákazníkovi opravdový zájem o jeho potřeby a vyslechnout ho. Základem je tedy opravdový DIALOG. Ne být zajímavý, nevnucovat své myšlenky, ale zajímat se! Tím, že se budete zajímat vy, jako obchodník, stane se to, že zákazník se začne zajímat o to, co mu přinášíte.
Pokud není skutečný důvod ke koupi a vy sami nejste přesvědčeni, že zákazníkovi váš produkt, nebo služba něco vyřeší, nemá moc smysl pokračovat prezentací. Tady se rozhodněte, zda je to váš zákazník. Pokud ano, tak na další jednání zkuste najít něco, kde zákazníkovi pomocí správně mířených otázek ukážete důvod, proč do toho jít právě s vámi. Taky se může stát, že zákazník opravdu nic nepotřebuje.
Pokud jste našli důvod, klidně zákazníkovi odprezentujte výhody, které to bude mít. Ale jen pro ten jeho důvod!
A pak si řekněte o obchod. „Tak kdy Vám to můžeme dodat?“ „Kolik kusů si vezmete?“
Takže, kdybychom to měli shrnout, co je důležité – je potřeba dát důraz:
– dobrá příprava a znalost problémů zákazníka a toho co mu může spolupráce s námi vyřešit,
– příjemný rozhovor se zákazníkem, kdy ho pomocí dobře mířených otázek navedete k tomu, že to co vy nabízíte, skutečně potřebuje a vyřeší mu jeho situaci.
Ať jdou vaše prodejní statistiky vzhůru!
Je možné, že ze začátku budete potřebovat více schůzek na uzavření obchodu, ale tím, že tyto věci budete systematicky dělat a trénovat, posune vás to dál a začnete více rozumět zákazníkovi.
A obchod pro vás bude hra. A jak se říká: „Těžko na cvičišti, lehko na bojišti“.
Vyzkoušejte to a dejte vědět, jak se vám v obchodování daří.
Jana Guráňová
Napsat komentář