Momentální pozice obchodníků není snadná. Slova odmítnutí zaznívají mnohem intenzivněji nežli dříve. Obchodníci hledají vlastní motivaci, prodávat je velmi často těžší. Překážky, nejistota na straně klientů a váhání s uzavřením obchodu je častější, než jsme v minulosti byli zvyklí. Může i přesto obchodník udržet tah na branku a nenechat se „zatlačit“ do postoje, že to prostě nejde?
Postoj obchodníka
To, co obchodník má v hlavně, ovlivňuje i jeho následný postoj k obchodování. Pokud nevidí východisko z dané situace, pravděpodobně se mu moc dařit nebude. Stejně tak ochota zvládat komplikace a překážky, které mu momentální doba předkládá, nebude nijak vysoká.
Proto by měl každý obchodník začít sám u sebe a zaměřit se na to, co jde, funguje a co se mu daří i v této době. Přestože je toho možná méně než v minulosti.
Víra ve vlastní produkt
Obchodník chodící po klientech s myšlenkou, že jeho produkt či služba nemůže zákazníkovi v této době pomoci, nejspíše nebude schopen prodej u zákazníka uskutečnit, nebo jej uskuteční v minimální míře. Pro vedoucí obchodního oddělení je dnes velmi důležité vědět, zda každý jeden z jeho lidí věří, že produkt, který nabízí dnes zákazníkům dokáže pomoci a je důležitý. Pokud jsou v této oblasti jakékoliv pochybnosti, je třeba, ještě než obchodník kontaktuje jakéhokoliv zákazníka, vše vyjasnit a vrátit zpět důvěru v to, že služba nebo produkt, který nabízíme, je skutečně potřebný a nejde jen o „tahání peněz“ z kapes zákazníků.
Respektování zákazníka
Tato doba ovlivnila postoje lidí, jejich aktivitu či neaktivitu, schopnost řešit problémy. O to více je třeba respektovat realitu a představu zákazníka. Míra nejistoty, otazníky, kdy se bude možné vrátit do normálního fungování, problémy, které se objevily s omezeným provozem a trhem, to jsou vše faktory, které zákazníka velmi ovlivňují. U některých oblastí jde skutečně o přežití. Obchodník se musí umět vcítit do situace svého klienta, pochopit, co skutečně řeší a prodej služby nebo produktu skutečně nabízet jen tam, kde může pomoct. A nabídku přizpůsobit a představit zákazníkovi tak, aby přínos i finanční stránka obchodu byla srozumitelná a zákazník přínos viděl.
Víra v dobré zítřky je u zákazníků podlomena a jejich ochota k nákupu je daleko nižší než dříve. Zákazník musí od obchodníka plně pochopit přínosy služby či výrobku. Musí mít jistotu, že mu daný nákup skutečně pomůže.
Vedoucí jako maják
Vše výše popsané zákonitě vede k tomu, že role vedoucího obchodu je v dnešní době důležitá. Obchodníci potřebují jasné informace, co mají dělat, jak to mají dělat, a v jakém množství danou aktivitu mají dělat. Obchodní tým potřebuje dnes víc než jindy „maják“ – vedoucího, který nejen že ukazuje cestu, ale povzbuzuje a udržuje i víru v to co děláme. A obchodníci by měli na durhou stranu důvěřovat a nechat se vést svým vedoucím týmu mezi skalisky covid trhu.
Dana Kudová
Napsat komentář